最近的展會(huì)大家都很忙，但是忙出來(lái)的效果去不是太理想，究其原因，還是我們跟進(jìn)客戶的方式方式的問(wèn)題，不同的展會(huì)后跟進(jìn)方式，所產(chǎn)生的效果是天差地別的。

 一、展會(huì)接觸完客戶要及時(shí)聯(lián)系跟進(jìn)

許多的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在展會(huì)接觸客戶后，會(huì)選擇隔天或者隔那么幾天再去聯(lián)系  客戶，他們覺(jué)得客戶在展會(huì)期間肯定很忙，沒(méi)有太多的精力處理開(kāi)發(fā)信，覺(jué)得自己的開(kāi)發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)候發(fā)過(guò)去很容易石沉大海，但是這種想法的人多了以后，這個(gè)做法就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的大坑了。

任何東西多了以后就不容易被重視，開(kāi)發(fā)信更是如此，你想象一下，當(dāng)客戶參加完展會(huì)飛回到公司，勞累的身心要面對(duì)一大堆的開(kāi)發(fā)信，他是什么感受？

客戶來(lái)參加展會(huì)，就是沖著做生意來(lái)的，這個(gè)時(shí)候不處理開(kāi)發(fā)信什么時(shí)候處理呢？所以我們不用擔(dān)心這個(gè)時(shí)候會(huì)打擾客戶或者說(shuō)我們的開(kāi)發(fā)信沒(méi)有效果，客戶也并不需要你留給他的這幾天緩沖期。

有些人會(huì)覺(jué)得并不想這么著急忙慌的聯(lián)系客戶，那我再多等幾天行不行？答案是否定的！如果你再多等幾天，等到客戶休息好了完全緩過(guò)神來(lái)，等待你的消息將是客戶已經(jīng)在別的地方下單了，因?yàn)樗呀?jīng)處理好了事情才會(huì)有時(shí)間來(lái)休息，或者在你那個(gè)時(shí)候聯(lián)系客戶的時(shí)候，他根本已經(jīng)不知道你是誰(shuí)了。

所以說(shuō)，我們千萬(wàn)不能等，任何事情都經(jīng)不起一個(gè)“等”字，當(dāng)天參加完展會(huì)后馬上聯(lián)系客戶是最佳的時(shí)間選擇，在有了客戶明天的第一個(gè)休息時(shí)間，馬上就可以向客戶發(fā)一封郵件或者短信，告訴客戶你已經(jīng)確認(rèn)要跟他開(kāi)始溝通了，并且把自己的業(yè)務(wù)的聯(lián)系方式附上，先建立起一個(gè)最起碼的溝通基礎(chǔ)，為后面的商務(wù)溝通做好鋪墊。

當(dāng)然，不僅僅是郵件，如果有其他的溝通軟件當(dāng)然是更好的，比如WeChat、Facebook、LinkedIn等，能夠在其它地方先跟客戶交流自然是更好的，因?yàn)猷]件顯得比較正式，在還沒(méi)有真正進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，用其它軟件先交流感情是一種更好的選擇，這些溝通方式方便快捷，更容易與客戶建立起感情基礎(chǔ)。

二、把握好開(kāi)發(fā)信的重點(diǎn)

見(jiàn)面到發(fā)開(kāi)發(fā)信，我們的時(shí)間很短，所以很多業(yè)務(wù)員在發(fā)送開(kāi)發(fā)信的時(shí)候總喜歡套用模板，頂多是有個(gè)稱呼的變化或者多兩句問(wèn)候語(yǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的開(kāi)發(fā)信看起來(lái)省事很多，免去了很多的時(shí)間和精力，但是效果卻差強(qiáng)人意，你能夠編輯出面對(duì)所有客戶的群發(fā)開(kāi)發(fā)信，客戶同樣也能夠看得出來(lái)這是群發(fā)的，客戶對(duì)待你這種不怎么尊重的開(kāi)發(fā)方式，最好的回應(yīng)就是不搭理。

我們的開(kāi)發(fā)信一定要做到“私人訂制”！只有富有針對(duì)性的郵件，才能體現(xiàn)出你對(duì)客戶的重視，客戶也才能感受到你的誠(chéng)意，郵件的開(kāi)頭一定是要與客戶“一對(duì)一”的形式，這種“一對(duì)一”不僅僅是體現(xiàn)在一個(gè)稱呼上面，還有對(duì)你們倆認(rèn)識(shí)的方式的描述。

比如說(shuō)開(kāi)發(fā)信的前面一段寫“我們是在展會(huì)上認(rèn)識(shí)的，當(dāng)時(shí)您向我們咨詢了XX產(chǎn)品的的情況，您最擔(dān)心的是產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的制定問(wèn)題，就這個(gè)問(wèn)題我們與您探討了幾種方案。”

這樣的一個(gè)針對(duì)性的開(kāi)頭，能夠讓對(duì)方明顯的感覺(jué)到這封郵件是為了他一個(gè)人發(fā)的，事實(shí)也確實(shí)如此，你花的精力客戶受用了，才會(huì)有興趣跟你繼續(xù)溝通下去，然后郵件的后面再去介紹產(chǎn)品的基本情況以及一些期待與客戶合作的話語(yǔ)，這個(gè)后面的部分就可以套用已經(jīng)設(shè)計(jì)好的模板了。

三、開(kāi)發(fā)信杳無(wú)音信該如何？

發(fā)完第一封開(kāi)發(fā)信，我們遇到的最多的情況就是石沉大海，這是很普遍的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候你肯定要問(wèn)了，既然客戶都很少回應(yīng)，我們花那么大的精力針對(duì)性的發(fā)開(kāi)發(fā)信還有意義嗎？當(dāng)然是有意義的！你不發(fā)“一對(duì)一”的開(kāi)發(fā)信，客戶回復(fù)你的幾率更小，我們現(xiàn)在是討論發(fā)了“一對(duì)一”開(kāi)發(fā)信以后遇到不回復(fù)的情況，并不代表就沒(méi)有人回復(fù)。

客戶不回復(fù)怎么辦？自然是要我們繼續(xù)主動(dòng)“出擊”了，遇到這樣的情況千萬(wàn)不能“干等著”，因?yàn)榭蛻舳际沁@樣等著等著等沒(méi)了的，客戶沒(méi)有回復(fù)的時(shí)候我們要主動(dòng)去問(wèn)客戶是否收到郵件，對(duì)我們的產(chǎn)品有什么看法，因?yàn)榭蛻羯形磥?lái)得及看你的郵件或者忘記回復(fù)都是有可能的，你要做的就是讓客戶再次記起你。

當(dāng)客戶再次收到你的郵件的時(shí)候，一般客戶都會(huì)回復(fù)一下，不管是他“要考慮一下”還是“不需要這種產(chǎn)品”，至少他回復(fù)了你，你向前邁了一步，有了繼續(xù)下去的基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候我們可以主動(dòng)詢問(wèn)客戶“不需要”的原因，得到了客戶具體的拒絕原因，我們就有能夠針對(duì)這些原因做針對(duì)性的調(diào)整方案，對(duì)于這個(gè)客戶我們的機(jī)會(huì)又大了一點(diǎn)。